Unit economics nu este doar un concept teoretic: pentru orice produs software, calculul corect al costului și profitului pe utilizator sau pe client definește dacă ai sau nu o afacere viabilă. În activitatea mea de contabilitate IT, am văzut de prea multe ori produse digitale care cresc rapid ca număr de utilizatori, dar nu și ca profitabilitate. O strategie financiară bună începe cu cunoașterea detaliată a acestor indicatori.
Punctul de pornire este definirea unității de bază: pentru un SaaS, de exemplu, aceasta poate fi un client plătitor lunar. Pentru un produs B2C cu reclame, unitatea poate fi un utilizator activ lunar. Alegerea corectă a unității e esențială, pentru că toți indicatorii financiari se raportează la ea.
Primul pas: identifică și separă costurile directe de cele indirecte. Costurile directe includ servere, licențe, plăți către terți, suport tehnic, chiar și comisioanele de procesare a plăților. Costurile indirecte sunt salariile echipei de dezvoltare, marketing, chirie sau consultanță. La Yume-Conta, încurajăm clienții să folosească un model de alocare cât mai specific, pe centre de cost, pentru a nu distorsiona rezultatele.
Apoi, calculează Costul de Achiziție al Clientului (CAC). Asta înseamnă totalul bugetelor de marketing și vânzări, împărțit la numărul de clienți noi într-o perioadă. În IT, acest cost poate varia enorm – de la câteva zeci la sute de euro pe client, în funcție de canal și strategie.
Un alt indicator cheie este Venitul Mediu Lunar pe Utilizator (ARPU): total venituri lunare împărțit la numărul de utilizatori activi. Acest indicator ajută la compararea eficienței între produse sau piețe diferite.
Nu poți ignora Churn Rate (rata de pierdere a clienților). O rată mare de churn poate anula rapid orice profitabilitate pe termen lung. Recomand calcularea LTV (LifeTime Value) ca produs între ARPU, marja brută și durata medie de viață a clientului. Formula, simplificată:
- LTV = ARPU x Marja Brută (%) x Durata medie de viață (luni)
- CAC = Total costuri de achiziție / Număr de clienți noi
- Unit Economics = LTV / CAC
Un raport LTV/CAC de peste 3 este considerat sănătos în industrie. Sub această valoare, semnalul este clar: trebuie să optimizezi costurile sau să crești retenția.
La Yume Contabilitate, folosim aceste calcule pentru a construi bugete și forecasturi realiste, mai ales pentru startup-urile din Cluj care vor să atragă investiții. Investitorii se uită prima dată la aceste cifre. Dacă nu le ai clare și actualizate, discuția se încheie rapid.
Ce poți face concret pentru a îmbunătăți unit economics?
- Optimizează onboarding-ul: clienții care înțeleg rapid produsul rămân mai mult timp.
- Reduce costurile recurente: renegociază contracte de cloud sau licențe.
- Segmentează userii: nu toți clienții aduc aceeași valoare, concentrează efortul pe cei profitabili.
O greșeală frecventă este ignorarea costurilor de suport sau a celor ascunse (ex: refund-uri, chargeback-uri, downtime). Recomand să revizuiești lunar aceste linii de cheltuieli. Un ERP sau un sistem de raportare automatizat ajută enorm la urmărirea în timp real a acestor date.
În final, unit economics nu este doar un exercițiu de raportare, ci o unealtă vitală pentru orice decizie strategică: pricing, dezvoltare de noi funcționalități, extindere pe alte piețe. Un produs software scalabil nu înseamnă automat și profitabil. Fără calcule clare, riști să te trezești cu o creștere care nu aduce niciun ban în plus.
Dacă ai nevoie de un model de calcul adaptat exact pe structura ta de costuri și venituri, pot să te ajut să-l personalizezi. La Yume-Conta punem accent pe cifre reale, nu pe optimism nefundamentat.
Florina, Yume, Contabilitate în IT.
